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3 señales que tu hombre en China está comprado

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Este es el temor de cualquier comprador, que su hombre en China esté guardando una comisión extra o que gane de su fabricante, dicho en lenguaje común, que este comprado.

Esto se traduce en una serie de problemas para el comprador, desde no tener un precio competitivo de compra, hasta recibir mercancías mal o inadecuadas o digamos que no se atajan a lo que se compro. Todo se traduce en perdida de dinero, retrasos, y dolores de cabeza.

He aquí un ejemplo para ilustrar mi punto:

Hace unos años cogí un avión de Ningbo a Guangzhou, y bueno eso que estás al lado de otro extranjero y empiezas a entablar conversación, el pasajero era un danés que importaba electrodomésticos el cual me contaba que estaba teniendo una serie de problemas. Porque su agente (un exportador agente hindú ubicado en Guangzhou), el cual se encargaba del día a día con fabricantes, ¿por qué no estaba activamente buscando otros fabricantes? ¿Por qué sus precios subían año tras año cuando desde hace 2 años la moneda local estaba estable y el coste laboral aunque subía, estaba subiendo poco? Cada año le pedían un 5-6% de subida como poco. Mi respuesta, que estaba yo seguro al 95% que su agente estaría recibiendo comisiones y que está bastante contento con la fábrica con la que trabajan…..y ¿quien no lo estaría con eso? Aquí se unía la problemática de que la fábrica no hablaba ingles ( o eso decían, con lo fácil que es tener un interprete bueno o malo en fábrica) y que el hindú hablaba cantonés perfectamente por lo que toda la correspondencia se hacía en ese idioma, osea, que era indispensable.

Una práctica común donde muchos compradores caen en el juego del agente es la siguiente:

  • Un agente ayuda al importador a encontrar una fábrica sin cobrarle nada. Normalmente le dirán que ya conoce la fábrica.

  • El agente se ofrece a gestionar todo a cambio de un porcentaje menor, digamos un 5%, el comprador accede.

  • El agente en realidad gana más dinero del que el comprador cree ya que también cobra del fabricante.

  • El comprador casi nunca se dará cuenta ya que el agente trabaja con fabricas pequeñas donde no hablan inglés para asegurarse de que nadie de la empresa del comprador tenga la iniciativa de hablar con el fabricante.

Cuando las cosas se tuercen, el agente naturalmente defenderá su relación con el fabricante. Ej, suben los precios una vez acordados y el agente en este caso intentará persuadir al comprador que los precios anteriores eran erróneos.

Que sacamos de esto, y que señales hay de que alguien en la cadena de suministro es probable que este comprado ( aquí hay unas cuantas):

  1. subida de precios cada año cuando la moneda local y costes laborales están más o menos estables.
  2. que nadie te envía copia de mensajes y correspondencia.
  3. que el fabricante solo quiere que inspeccione tu agente y nadie más.
  4. que el fabricante aunque sabes que eres el cliente final, solo quiere hablar con tu agente.
  5. que tienes constantemente problemas de calidad y/o retrasos.
  6. que tu competencia tiene el producto a una diferencia superior a un 10% como regla general ( por que el 10%, por que ya es mucho. En un Mercado tan competitivo, a no ser que hagas otras manipulaciones en el iva, y costes de llegada locales, es muy difícil que halla una diferencia de más de un 10% entre una fábrica y otra comparando manzanas con manzanas). Siguiendo la misma regla, un agente debe de ser competitivo si ha de generar negocio con otra clientela.

Es posible que queráis seguir con el agente por otros motivos, ej que os financie, que hable vuestro idioma, que haya una relación de amistad, etc.. pero esto no quita que pongáis unos controles para estar encima de él y darle menos posibilidades de ser corrompido.

Tipo de controles:

  • Exigir CC copia de toda la comunicación con fábrica, sea del idioma que sea ( viva google translator).

  • Exigir que al menos el agente busque 3 fábricas para que vosotros ( no él ) elijáis la fábrica.

  • Intentar al menos enviar a una agencia independiente para hacer una inspección junto al agente (en caso de que tengáis problemas de calidad usualmente). Esto no solo os dará una indicación de como va la producción si no que además os dirá como inspecciona normalmente vuestro agente.

  • Si es económicamente viable, que el agente no sea el que inspeccione, si no alguien tercero el cual vive de eso, y no de tu negocio.

  • No dar todo el negocio a uno, que tenga el agente que pelear por el pedido. Os podría contar multitud de historias de oficinas de compra ubicadas en HKy China de marcas internacionales, donde como no le des el regalito a cada uno de los empleados, no hay forma de que te metan en el listado de fabricantes.

Al final del día, si el quiere meterosla, lo hará, y en ese caso da igual los controles que pongáis, la única solución es llevar el negocio a otro lado.

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